Aber eben als keiner, der – wie viele klassisch Angehauchte seiner Zunft – an die optimale Wirkungsweise von Adam Smiths «unsichtbarer Hand» und den stets rational handelnden homo oeconomicus glaubt. Beleg gefällig? Ariely schrieb schon vor Monaten nieder, was angesichts der Krise jetzt zum neuen Paradigma zu werden scheint: «Wenn wir nicht darauf vertrauen können, dass die Marktkräfte von Angebot und Nachfrage die optimalen Marktpreise bilden, wenn wir uns nicht darauf verlassen können, dass die Mechanismen des freien Marktes uns bei der Maximierung unseres Nutzens unterstützen, dann müssen wir uns vielleicht anderweitig umschauen.»

Auf die schwere Finanzkrise des Herbstes 2008 bezogen: Der in den vergangenen Jahren allgegenwärtige Glaube an die sinnvollen Kräfte freier Märkte hat ausgedient, weil sie eben nicht zwangsläufig Gutes hervorbringen. Allerdings ist Arielys Buch, hierzulande bei Droemer unter dem Titel «Denken hilft zwar, nützt aber nichts» erschienen, beileibe keines, das mit den entfesselten Finanzmärkten zu Gericht geht. Es ist viel pragmatischer.

Da wird mal eben erklärt, warum es nicht ratsam ist, bei einem neuen Partner nach mehreren Dates dem/der anderen zu erklären, dass man nach mehreren bezahlten Restaurant-Rechnungen nun doch gern mal gemeinsam ins Bett… Natürlich weiß jeder, dass man sich nicht so verhält und den anderen damit gewissermaßen für käuflich erklärt – doch der Professor vom Massachusetts Institute of Technology (MIT) macht auf unterhaltsame wie lehrreiche Weise deutlich, warum.

Dan Ariely ist Professor für Verhaltensökonomie an der Duke University in North Carolina und leitet die Forschungsgruppe zum Thema am Massachusetts Institute of Technology (MIT). Foto: privat

Genau das ist das Spannende an «Denken hilft zwar, nützt aber nichts»: Im Grunde sind die Dinge, die Ariely beschreibt, nicht neu. Wir alle wissen, oft aus eigener, manchmal schmerzlicher Erfahrung, dass wir eben keine rein rational handelnden Wesen sind. Sei es, dass wir uns durch Gratis-Angebote à la «Nimm drei, zahl zwei» verleiten lassen, etwas an sich Ungewolltes zu kaufen, oder dass wir dazu neigen, uns möglichst lange Hintertürchen offenzuhalten, auch wenn – rational betrachtet – manche Optionen schon lange nichts (mehr) taugen.

Diesen Fragen geht Ariely in 13 lehrreichen Kapiteln nach, die sich auch deshalb kurzweilig lesen, weil der Autor auf komplizierte Wissenschaftssprache verzichtet und dem Leser stattdessen Einblick in viele seiner oft etwas kuriosen Experimente gewährt, mit denen er bestimmte irrationale Verhaltensweisen im Alltag nachzuweisen und zu begründen sucht. Mal versucht er Studenten zum Schummeln zu verleiten, mal versetzt er Bier mit Balsamico-Essig, um nachzuweisen, dass Kneipenbesucher das getestete Essigbier vorziehen - aber nur solange man ihnen nicht vorher sagt, was drin ist. Oder er stellt sexuell erregten Versuchspersonen die Frage, ob sie beim Sex auf ein Kondom verzichten würden (die Rate ist deutlich geringer, als wenn man dieselben Personen im unerregten Zustand befragt).

Die Quintessenz, die aus dem englischen Buchtitel besser hervorgeht als aus dem deutschen, lautet: Das Verhalten mag irrational sein, aber das ist häufig vorhersehbar. Und deshalb kann der Einzelne versuchen, mögliches irrationales Verhalten im Vorfeld zu umgehen.

Wenn das Sparen schwerfällt

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Denn wie Ariely in seinem US-Bestseller ebenfalls darlegt, hat solches Verhalten auch Folgen für die Volkswirtschaft, etwa wenn ein teures Medikament den Menschen tatsächlich besser hilft als ein billigeres, aber inhaltsgleiches – nur allein durch den Glauben, dass das teurere besser sein muss. Dieser Effekt – ähnlich dem Placebo-Effekt, auf den Ariely auch eingeht – wirkt sich durchaus auf die Kosten für das Gesundheitswesen aus. Denn: Wenn Patienten meinen, eine Behandlung sei teuer, lassen die Schmerzen offenbar wirklich schneller nach. Das macht es ungemein schwierig, für ein sparsames Gesundheitswesen einzutreten, das inhaltsgleiche Generika teuren Präparaten vorzieht.

Zudem führt der Ökonom zwei weitere Verhaltensweisen an, die uns zur aktuellen Krise und ihren Ursachen zurückführen und die auch deshalb Arielys Buch derzeit so lesenswert machen. Da ist zum einen die menschliche Neigung, Besitz überzuwerten – auch «virtuellen Besitz», etwa wenn wir einen Bekleidungskatalog durchblättern, darin einen Pullover entdecken «und – wusch – schon stellen wir uns vor, er gehöre uns». Diese Neigung ist gekoppelt an den Hang vieler Amerikaner zum Konsum. Selbst wenn man sich «in einem 'kalten Zustand'» hartnäckig vornehme, Geld zurückzulegen, trieben uns Emotionen in einen «heißen» Zustand, in dem wir alle Vorsätze über Bord werfen und die Schuhe, die wir eben im Schaufenster gesehen haben, unbedingt besitzen müssen.

Die US-Finanzbranche unterstützte diese Konsumlust auch noch mit billigen Krediten und großzügig ausgestattetem Finanzrahmen bei Kreditkarten – die fatalen Folgen sind bekannt: Während die Europäer im Schnitt Sparraten von 20 Prozent aufweisen, lag die Sparrate der Amerikaner im Jahr 2006 bei minus ein Prozent. Sie gaben also sogar mehr Geld aus, als sie einnahmen. Auch das hat die aktuelle Krise mit ausgelöst. Dan Ariely sieht sich in dieser Hinsicht auch als Krisenlöser: Sein Buch zeigt, dass wir unserer Irrationalität nicht hilflos ausgeliefert sind.

Foto: Droemer Knaur

Dan Ariely: Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen. Droemer 2008, 320 Seiten, 19,95 Euro.