«Wir betreiben doch nur sportlichen Wettbewerb», kommentierte ein Sprecher der Postbank, als das Institut in großen Stellenanzeigen unverblümt die Finanzberater des Konkurrenten AWD umwarb. Der schlägt jetzt zurück: Am Mittwoch erschien großflächige Werbung in Tageszeitungen: «Wer etwas aufgeben will, geht zur Post», heißt es da im markanten Gelbton des Logistikkonzerns. Und darunter: «Wer etwas aufbauen will, zum unabhängigen AWD.»

Zwar kontert AWD damit nicht direkt – Ansprechpartner der Anzeigen ist der Kunde, nicht der möglicherweise wechselwillige Mitarbeiter. Aber angesichts der deutlichen Worte ist klar, gegen welchen Rivalen die Werbung gerichtet ist. Der hatte kürzlich versucht, Verkäufer von AWD abzuwerben.

In Anzeigen hatte die Postbank gezielt AWD-Mitarbeiter angesprochen: «Alle wollen dahin», hieß es – ein Pfeil führte von diesem Satz (dessen Anfangsbuchstaben A, W und D besonders hervorgehoben waren) zum Logo der Postbank. Doch damit nicht genug: Im weiteren Text nahm die Postbank erneut klar Bezug, indem sie «alle Finanzoptimierer herzlich willkommen» hieß. AWD wirbt mit dem Slogan «Ihr unabhängiger Finanzoptimierer».

Die Postbank hält den Zeitpunkt offenbar für passend, gerade jetzt AWD-Berater anzusprechen. In ihren Augen sind viele Mitarbeiter des Hannoveraner Wettbewerbs unversichert, nachdem AWD Anfang Dezember vom Schweizer Versicherer Swiss Life übernommen wurde. Die Posttochter sieht den Konkurrenten daher nicht mehr als unabhängig an: «Alle, die jetzt ihre Unabhängigkeit verlieren, sind hoch willkommen», versucht der seit Sommer amtierende Postbank-Chef Wolfgang Klein AWD-Verkäufer zu locken, die sich die Frage stellen, ob sie auch unter dem Dach der Swiss Life unabhängig Produkte verschiedener Anbieter verkaufen dürfen.

Solche Zweifel, die womöglich auch Kunden des Unternehmens umtreibt, versucht AWD auszuräumen: «Unsere Finanzberater sind und bleiben unabhängig», betont AWD. Darauf legt auch der Präsident von Swiss Life, Bruno Gehrig, großen Wert: «Der AWD darf sein Konzept der unabhängigen Beratung mit einer offenen Produkte-Architektur auf keinen Fall verlieren, sonst wäre er nichts mehr wert», sagte Gehrig kürzlich in einem Interview. AWD bestreitet zudem, dass die Mitarbeiter nach der Übernahme durch Swiss Life verunsichert seien. Dadurch sei ihre Arbeit vielmehr nochmals aufgewertet worden, heißt es.

Hintergrund der aggressiven Abwerbung von Verkäufern durch die Postbank: Das Unternehmen will stärker auf Beratung setzen. Die Zahl der mobilen Berater, die auch zum Kunden nach Hause kommen, soll von derzeit rund 4200 bis 2010 auf rund 5000 steigen. Dabei soll jeder Stammkunde einem Kundenberater zugewiesen werden – bisher gelangte ein Kunde an den Berater, der gerade Zeit hatte. Die Berater müssten «Kümmerer» werden, hat Vorstandschef Klein vorgegeben.

Die Postbank zählt rund 14,5 Millionen Kunden, davon etwa 4,6 Millionen Stammkunden. Das Institut hat in seinem Kerngeschäft mit Privatkunden auf dem deutschen Markt seit einigen Jahren mit einem harten Wettbewerb zu kämpfen, Klein sprach kürzlich von einem «knochenharten Geschäft». Er rechnet in den nächsten Jahren nicht mit einer Entspannung; deshalb will sich die Postbank vor allem auf die bestehende Kunden konzentrieren – auf dass aus Laufkundschaft Stammkunden werden, die ihre Finanzgeschäfte vorwiegend über die Postbank abwickeln. Bis 2010 soll die Zahl der Stammkunden auf 5,2 Millionen steigen.

Zudem haben viele Kunden nur ein Konto oder ein Anlageprodukt. Der Durchschnitt liegt bei den Stammkunden des Unternehmens derzeit bei 2,4 – Klein möchte den Wert auf deutlich über drei hochtreiben. Verstärkte Kundenbindung heißt bei den Bonnern die Devise. Service und Betreuung sollen stärker in den Mittelpunkt rücken. Und damit schließt sich der Kreis: Für mehr Betreuung braucht es Personal, und gutes hat die Postbank offensichtlich bei AWD entdeckt.

Die Hannoveraner sollten sich also geehrt fühlen. Die sehen auch den dringenden Personalbedarf in Bonn, verweisen auf das schlechte Abschneiden der Postbank beim Bankentest von «Börse Online» und geben sich ansonsten gelassen. Ihre sehr gut ausgebildeten Berater hätten gar kein Interesse, zum «abgeschlagenen Tabellenletzten» im Testranking zu wechseln.

Für das Web ediert von Matthias Breitinger