Mit dem Wegfall der letzten Quoten zum Jahreswechsel 2004/05 ist die weltweite Textil- und Bekleidungsbranche vollständig liberalisiert. Experten befürchten, dass China nun bis zu 50 Prozent der weltweit hergestellten Stoffe und Modewaren produzieren könnte. Bisher lag der Anteil bei rund 20 Prozent.

Dabei ist China gar nicht das günstigste Produktionsland, wie Hagen Decker im Interview mit der Netzeitung sagte. Er betreute beim Beratungsunternehmen Kurt Salmon Associates (KSA), das sich auf den Handel und die Konsumgüterindustrie spezialisiert hat, die Studie «Global Sourcing Reference», die jetzt in siebter Auflage erschienen ist.

Darin beleuchten KSA und die Beratungsfirma Apparel Commerce 75 Produzentenstaaten für die Textilbranche. Die Netzeitung sprach mit Decker über die Vorteile Chinas, den Hersteller Trigema, der mit «Made in Germany» wirbt, und über asiatische Sweatshops.

Netzeitung: Herr Decker, Ihre Studie «Global Sourcing Reference» hat ergeben, dass ein Großteil der Handelsunternehmen beim Einkauf noch Geld verschwenden. Wie groß ist denn der Anteil der betroffenen Firmen, und wie viel ließe sich denn einsparen?

Hagen Decker: Das ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Es gibt Unternehmen, die schon einen relativ hohen Anteil an Waren aus Niedriglohnländern beziehen und auch den richtigen Anteil der Ware – das ist nämlich ganz wichtig. Aber andere Unternehmen haben noch Nachholbedarf. Wir haben festgestellt, dass sich die Marge durch Einkaufsoptimierung etwa um drei bis vier Prozentpunkte steigern lässt. Aber das sind nur Richtwerte.

Netzeitung: Sie haben bei Ihrer Studie einerseits Lohn-, andererseits Logistikkosten betrachtet und danach die einzelnen Länder bewertet. Was sind Ihre wichtigsten Ergebnisse?

Decker: Die für viele interessanteste Erkenntnis ist: China ist gar nicht das billigste Land, es gibt Länder, die günstiger sind. Das ist ein Ergebnis, mit dem man bei der derzeitigen China-Euphorie viele Menschen verblüffen kann. Ein Land A kann bei den Lohnkosten extrem günstig sein, aber dafür ungünstig bei den weiteren Sourcingkosten, die anfallen.

Netzeitung: Welche Länder sind denn günstiger?

Decker: Das günstigste Produktionsland ist Usbekistan mit Lohnkosten von 0,02 Euro pro Minute, gefolgt von Pakistan. Allerdings bedeutet dies nicht, dass wir unseren Kunden dort auch tatsächlich empfehlen zu beschaffen. Die Verfügbarkeit technischer Anlagen, die Herstellungsqualität und die modischen Fertigkeiten lassen zu wünschen übrig. Wer als Hersteller jedoch bereit und in der Lage ist, extrem viel Know-how einzubringen, kann darüber nachdenken, dort zu produzieren. Auf Platz drei folgt Vietnam, ein sehr attraktives Land, über das derzeit relativ wenig geredet wird. China folgt erst auf Platz vier.

Netzeitung: Welche Rolle spielt denn die Lieferzuverlässigkeit?

Decker: Das ist bei der Einkaufsentscheidung für einen konkreten Lieferanten natürlich ein extrem wichtiger Faktor. Allerdings ist die Lieferzuverlässigkeit ein eher weicher Faktor, der sich für eine solche ländervergleichende Studie nur schwer fassen und in eine Zahl bringen lässt. Sie können genauso gut einen zuverlässigen oder unzuverlässigen Türken finden wie einen zuverlässigen oder unzuverlässigen Chinesen.

Netzeitung: Ein anderer weicher Faktor ist die Rechtssicherheit vor Ort. Wer einen Vertrag mit einem Lieferanten schließt, muss sicher sein, dass er bei Nichteinhalten die Möglichkeit hat, dagegen vorzugehen.

Decker: Definitiv. Ohne eine zumindest gewisse Rechtssicherheit sollte man nicht in ein Land hineingehen. Die klassischen Beschaffungsmärkte – nehmen wir einmal China oder Vietnam – bieten heutzutage aber eine ausreichende Sicherheit. Und in der Türkei ist das sowieso kein großes Problem.

Netzeitung: Und welche Rolle spielen Währungsschwankungen?

Decker: Sie spielen bei der konkreten Einkaufsentscheidung eine erhebliche Rolle, weil sie den Einkaufspreis stark nach oben oder unten verändern können. Aus strategischer Sicht ist der Faktor jedoch zweitrangig. Man bezieht ja nicht 100 Prozent aus einem Land, sondern teilt sein Volumen auf mehrere Länder auf. Je nachdem, wie sich die Wechselkurse in die eine oder andere Richtung verschieben, wird dann das Beschaffungsvolumen neu gewichtet: Sie können sich dann aus dem Land A stärker zurückziehen und dafür stärker in ein Land B hineingehen.

Netzeitung: Wie wichtig ist die Fertigungstiefe für die Branche? In China ist ja von der Baumwolle und anderen Vorprodukten bis zu den Näh- und Druckfabriken sehr viel vorhanden, während andere Länder Vorprodukte teuer importieren müssen.

Decker: Exakt. Es mag zwar andere Länder geben, die möglicherweise etwas günstiger sind, wenn man sich die reinen Produktions- oder Sourcingkosten anschaut. China bietet aber als gewaltigen Standortvorteil sehr stark vertikal integrierte Unternehmen, wie Sie sie beschrieben haben. Das beeinflusst positiv die Qualität der Produkte und die Schnelligkeit. Außerdem sparen Sie sich zusätzliche Logistikkosten, die in der Vergangenheit häufig anfielen, wenn etwa in dem einen Land die Zuschnitte erfolgten und in einem anderen Land genäht wurde.

Netzeitung: Nach der chinesischen Küste entdecken immer mehr Textilhersteller auch das Hinterland und gehen in die ärmeren Inlandsregionen hinein. Erhöhen sich da die Transportkosten nicht wieder massiv – zumal angesichts einer schwächeren Infrastruktur?

Decker: Natürlich. Aber die höheren Transportkosten werden durch geringere Lohnkosten wieder mehr als wett gemacht. Im Inland liegen die Lohnkosten deutlich unter denen der Küstenregion – etwa auf einem Niveau von 60 bis 70 Prozent der Küste. Selbst wenn Sie berücksichtigen müssen, dass die Produktivität in den Gebieten Zentralchinas etwas geringer ist als an der Küste, rechnet sich die Verlagerung dennoch.

Netzeitung: Während viele Firmen die Produktion in Billiglohnländer ausgelagert haben, hält Trigema am Standort Deutschland fest – und hat damit offenbar Erfolg. Was macht Trigema anders?

Decker: Trigema hat einen entscheidenden Vorteil, der das Festhalten am Standort Deutschland derzeit noch ermöglicht: Es ist ein komplett vertikal integriertes Unternehmen, bei dem von der Produktion – Trigema hat sogar eine eigene Strickerei – bis hin zum Vertrieb und Verkauf an den Endkonsumenten alles in einer Hand liegt. Trigema strickt, färbt, konfektioniert, näht alles selbst. Das Unternehmen erspart sich so Kosten, die sonst innerhalb der Prozesskette anfallen würden. Außerdem hat Trigema als Retailer einen hohen Umsatz und eine hohe Marge. Der Anteil des Direktgeschäfts liegt derzeit bei etwas über 50 Prozent.

Netzeitung: Das Trigema-T-Shirt ist nun auch nicht das billigste am Markt. Aber Trigema-Chef Wolfgang Grupp argumentiert, dass der Kunde nicht unbedingt das billigste will, sondern ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Decker: Ganz genau. Die Qualität stimmt. Trigema hat sehr moderne Fertigungsmaschinen und hochwertige Druckmaschinen, die z.B. extrem viele Farbstellungen ermöglichen – was nicht normal ist. Somit wird das Produkt besser. Zudem ist das Unternehmen dadurch, dass es vertikal integriert ist, flexibler: Trigema kann sehr schnell auf Marktanforderungen reagieren.

Auch hier ist der eigene Verkauf von großem Vorteil: Das Unternehmen sieht sofort, was in den eigenen Geschäften läuft und was nicht, und kann mit der Produktion sofort reagieren. Das Gegenbeispiel: Ein anderer Händler in Deutschland hat einen Agenten, und der wiederum kauft in Fernost. Dort gibt es wieder Zwischenhändler, und der Konfektionär hat wiederum seinen Garnproduzenten und dazwischen ist vielleicht sogar noch ein Färber geschaltet. Hier ist allein der Informationsfluss schon viel länger, als wenn das alles in einem Unternehmen sitzt.

Netzeitung: Aber das sind ja Argumente, die für die Haltung des Trigema-Chefs sprechen und gegen eine Beschaffung in Fernost...

Decker: Ja und nein. Die Argumente sprechen nur gegen eine Verlagerung bei einem Teil der Produkte. Die Frage ist ja, wie viel Flexibilität das Unternehmen wirklich braucht. Typischerweise finden Sie in allen Handelsunternehmen unterschiedliche Modegrade vor: einerseits einfache Standardprodukte, die genauso aussehen wie vor zwei, drei Jahren, und andererseits modischere Ware. Bei den Standardwaren muss ich mir keine großen Sorgen machen, die laufen in einer gewissen Menge immer. Für diese Produkte brauche ich keine Flexibilität und Schnelligkeit. Das ist Ware, die man in Fernost einkaufen kann – ruhig auch mit langen Lieferzeiten.

Je modischer die Ware wird, desto flexibler müssen Sie sein. Dann ist es sinnvoller, in den Ländern Osteuropas, der Türkei zu fertigen - oder auch in Westeuropa. Das ist ein gutes Beispiel dafür, warum Beschaffung immer im Kontext mit der erzielten Marge – und nicht der Bruttomarge – gesehen werden muss. In diesem Zusammenhang sprechen wir daher auch vom Margen-Management, das neben Brutto-Marge auch auf die Optimierung von Abschriften und Produktmix zielt.

Netzeitung: Zum 1. Januar 2005 sind die letzten Beschränkungen im globalen Textil- und Bekleidungsmarkt weggefallen – damit aber auch ein wichtiger Vorteil, den die Türkei oder Osteuropa gegenüber China hatten. Welche Folgen hat das Ende der Quoten für die Branche, insbesondere die europäischen Hersteller?

Decker:Es wird nach wie vor einen Druck auf die Preise geben. Aber gerade Osteuropa und die Türkei sind relativ gut aufgestellt und haben die Chance, sich über kurze Lieferzeiten und eine direktere Zusammenarbeit mit dem Abnehmer in Deutschland gut am Markt zu positionieren. Wenn diese Länder sich eher auf modische Ware als auf Basic-Produkte konzentrieren, wird das weiter funktionieren. Sie können zudem zusätzliche Service-Leistungen anbieten. Im Moment geht zum Beispiel in der Türkei ein Trend dahin, für deutsche Unternehmen einen Teil der Lagerhaltung zu übernehmen. Das sind Ansätze, von denen die Anbieter in Fernost noch weit entfernt sind. Osteuropa und die Türkei werden aufgrund des Quoten-Wegfalls also keine immensen Probleme bekommen. Viel schlimmer schätze ich da die Situation für die Länder in Fernost ein, die zuvor von den Quoten profitiert haben...

Netzeitung: ... Vietnam oder Kambodscha...

Decker: Genau. Diese Länder sind nicht in der Lage, solche zusätzlichen Service-Leistungen zu erbringen, und sie haben keinen Vorteil mehr gegenüber China. Von dort wird es daher eine dramatische Verlagerung der Produktion nach China geben.

Netzeitung: Werden die Händler in Deutschland die durch den Quotenwegfall erzielten Preissenkungen an den Endverbraucher weitergeben oder sich Ihrer Meinung nach erst einmal an den besseren Margen erfreuen?

Decker: Mit erdrutschartigen Preisverfällen bei Textilien ist zumindest auf breiter Front nicht zu rechnen. Ich gehe davon aus, dass ein Großteil der weggefallenen Quota-Kosten in der Kette hängen bleiben und nicht dem Konsumenten zu gute kommen wird. Ich erkläre Ihnen, warum: Bislang machten Quota-Kosten zehn bis 15 Prozent vom Einkaufspreis aus. Jetzt werden also die chinesischen Lieferanten deutlich günstiger als die bestehenden Lieferanten.

Das bedeutet aber, dass die Chinesen nicht für den Niedrigpreis verkaufen müssen, sondern einen Teil der Marge selbst einbehalten können – sagen wir einmal fünf Prozentpunkte der zehnprozentigen Quota-Marge. Das heißt, der Einkaufspreis sinkt nur um fünf Prozent. Bei einem bisherigen Einkaufspreis von beispielsweise 50 Euro ergibt sich eine Ersparnis von 2,50 Euro. Hätte ich das Produkt für 100 Euro verkauft, könnte ich den Endpreis folglich auf 97,50 Euro reduzieren. Das wiederum ist aber keine Preislage – wir haben typischerweise Schwellenpreise bei 89 Euro und dann wieder bei 99 Euro. Ich kann das Produkt aber nicht für 89 Euro verkaufen, dann würde ich selbst ja Margen abgeben. Das heißt aber, von den ursprünglich eingesparten Quota-Kosten bleibt beim Endverkaufspreis nur wenig übrig.

Netzeitung: Handels- und Modekonzerne haben sich so genannte Codes of Conduct auferlegt, also Sozialstandards, die sie in ihrer Produktionskette einhalten wollen. Inwieweit prägen diese Standards die Entscheidung bei der Lieferantenwahl?

Decker: Das Thema spielt bei der Einkaufsentscheidung eine wichtige Rolle. Zumindest große Handelsunternehmen haben Sozialstandards, die der Lieferant unterschreiben muss. Das Risiko für ein Handelsunternehmen, an den Pranger gestellt zu werden, wenn Sozialstandards nicht eingehalten werden, ist enorm groß. Wir haben das ja vor einigen Jahren bei Nike gesehen: Als bekannt wurde, dass dort unter anderem Schuhe durch Kinderarbeit gefertigt wurden, hatte Nike mit Umsatzeinbußen zu kämpfen. Nike hat daraufhin seine Codes of Conduct verschärft und sorgt auch dafür, dass sie eingehalten werden. Lieferanten, die gegen die Codes of Conduct verstoßen, müssen davon ausgehen, dass sie ausgelistet werden.

Netzeitung: Aber man sieht immer wieder Bilder von asiatischen Sweatshops. Dort müssen Näherinnen auf engstem Raum und schlechten Bedingungen 15 oder 16 Stunden am Tag zu Hungerlöhnen arbeiten. Da bekommt man doch den Eindruck, dass die Sozialstandards, mit denen die hiesigen Handelsfirmen auch werben, nur Lippenbekenntnisse sind...

Decker: Es gibt natürlich diese Nähstuben, und die sind möglicherweise auch Zulieferbetriebe für Lieferanten, die eigentlich zertifiziert sind. Aber für die Handelsunternehmen ist es extrem schwierig und nicht immer möglich, über die Kette zu verfolgen, wer Zulieferbetriebe sind. Es ist also nicht auszuschließen, dass man so hergestellte Ware auch in deutschen Geschäften findet. Aber alle mir bekannten Unternehmen haben Codes of Conduct und achten bei ihren direkten Lieferanten streng darauf, dass die Regeln eingehalten werden.

Netzeitung: Wie stark lassen die Sozialstandards die Einkaufskosten für die hiesigen Unternehmen steigen?

Decker: Ich kenne keine konkreten Zahlen. Man könnte das einmal überschlagen: Nehmen wir ein Beispiel, in dem statt Erwachsenen zu 20 Prozent Kinder eingesetzt werden und die Kinder 30 Prozent weniger Lohn bekommen. Dann hätten wir also sechs Prozent weniger Lohnkosten. Wenn wir nun von einem Anteil der Lohnkosten von 25 Prozent des Einkaufspreises ausgehen, sinkt der Einkaufspreise durch den Einsatz der Kinder in unserem groben Rechenbeispiel um 1,5 Prozent.

Diesem relativ geringen Preisnachlass stehen – wie wir bei Nike gesehen haben – aber mögliche Umsatzeinbußen in Millionenhöhe gegenüber. Deshalb sind Sozialstandards, mal abgesehen vom menschlichen Aspekt, schon aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten erforderlich. Das ist für ein Unternehmen nicht nur ein nettes Extra oder ein Verkaufsargument, sondern eine rationale Entscheidung – nämlich die Versicherung dafür, dass man nicht an den Pranger gestellt wird und Umsatzrückgänge erleidet.

Mit Hagen Decker sprach Matthias Breitinger.