Mit der richtigen Fragestellung geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihm zuhören. Das erleichtert es Ihnen, die Richtung des Gesprächs zu beeinflussen. Sie wollen – Ihre Argumente gezielt aufbauen und Gegenargumente schnell erkennen;
– den Gesprächsverlauf diplomatisch korrigieren und eine möglichst breite Vertrauensbasis aufbauen; sowie
– unfaire Attacken abwenden und aufkommende Aggressionen rechtzeitig unterdrücken; und Sie wollen
– Zeit gewinnen, um Ihre nächsten Gedanken zu formulieren.
So wichtig für die richtige Fragestellung das Was ist, wonach Sie fragen, so entscheidend ist für die Tatsache, ob Sie diese Antwort auch erhalten, das Wie. Zu diesem Wie gehört die Kenntnis der wichtigsten Fragearten, deren richtiger Einsatz über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.
